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    建筑涂料行成于思 探索建材市場新模式
    發布時間:2014-05-19
      工程建材市場競爭日趨激烈,再也不能像以前那樣蠻干,僅靠多跑和熱情是遠遠不夠的,我自己組建的工程建筑涂料的QQ群會員經過討論,認為,當前要想做好建材工程渠道,必須要認真對競爭對手開展研究工作。
      前面的研究只能保證自己盡量保持不敗的境地,而是否能贏得競爭優勢,還要看對競爭對手的研究多寡、深淺。
      對這一點的強調,也就是對“做工程,關系第一”說法的辯證看待。因為經常有做工程的朋友會說,張旭東,你看,因為我有什么什么資源,所以,才做了這么多項目下來,我現在的主要工作就是“吃喝玩樂”……;也會有朋友說,張旭東,這次項目沒簽到,是因為,對手搞定了某某某……。
      這些說法,代表了工程界很多一批人的想法,筆者在這里只想說,不要把關系絕對化,關系只是項目成功的必要條件之一,而絕非充要條件。
      有時候,不是你的關系有多厲害,而是你的對手太差勁,才導致你的勝出;不是對方的關系有多硬,而是你操作水平低,所以才會失敗。九正建材網認為,一旦遇上高明的對手,很難做到不潰敗,因為人有人路,蝦有蝦路,對手可以用“南慕容”的法則:以彼之道,還之彼身。在關系上與你制造均衡態勢,再依靠其他優勢勝出,一招鮮吃遍天的現象正在不斷衰滅。
      對于競爭對手的研究,分為2個層次:
      1、收集信息。
      2、分析信息。
      關于分析信息,可以借助前面我們所講的一些基本工具,不再重復。這里,筆者主要想談談,我們應該收集對手的哪些信息?如何收集到這些信息?
      我們需要收集的對手信息大致包括以下內容:
      1、當地有哪些已建好的項目,都是哪些人建設的?對手的數目有多少,然后按照ABC法則進行分類。
      2、競爭對手的運營信息,包括產品、價格、資金等等。
      3、競爭對手的操盤手和銷售套路。前面2點,是大家熟知的,因此,筆者只對此點做出特別的強調。
      建筑涂料行成于思 探索建材市場新模式
      建筑涂料行成于思 探索建材市場新模式
      不了解對方的將帥和對方的操作套路,就無法確定以后的競爭和合作關系,因為在有些時候,我們與對手是你死我活的敵我雙方關系,在另一些時候,我們又會成為同志;也無法有效制定對標的物的策略,比如對方是一家以走關系為主的對手,你應該制定一套打擊策略,比如對方是一個以低價聞名的對手,你就應該設計另一套應對辦法,這些都與對方的操盤手有直接關系,尤其需要認真研究。
      4、對暗力量的研究。這是很多朋友會忽視的地方,目前的產品銷售中,我們會遇到很多替代產品,比如說,我們肚子餓,要吃東西,是吃中餐還是吃西餐?是吃面食還是吃米飯?這里面有很多替代關系,大家應該是熟知的。其次,會遇到很多替代品類,比方說,本來想賣電熱水器的,最后,甲方全部上了太陽能熱水器,本來想銷售管道直飲水的,最后,采購方變成了凈水器,所以,我們的競爭研究面要廣一點。
      賣A品牌的不怕被B品牌代替,因為,我們天天盯著他,想著他,就怕被不同的類別所替代,因為我們毫無準備,對他們很不熟悉,不熟悉就是我們最大的敵人,所以需要提前進行準備,及早開展研究。
      其次,有很多高明的對手,都喜歡隱藏在暗處,不會輕易出現,處在暗處,觀察我們這些舞臺演出者,上躥下跳,卻在關鍵時候給出致命一擊,換掉劇目或者主角,所謂,出其不意攻其無備,對于這個方面,我們也要留個心眼,不要被別人打個措手不及。
      以上4點就是做工程市場銷售時,需要對競爭者做的基本研究,接下來,讀者會問,張旭東,我們又該如何收集這些信息呢?
      1、二手資料。通過網絡、宣傳單頁、已建項目信息等。
      2、一手資料。通過與對方公司人員的接觸,在銷售過程中與共有第三方的接觸來不斷豐富這些資料。
      將收集到的信息不斷建檔,成為公司財產,不要因人員的流動而使知識流失,最好,再建立公司培訓師體制,大家互相交流,互相學習,互相講授,不斷補強個人短板,構建公司綜合性優勢,不過,正如美國的華爾街,金融分析師的地位,收集資料易,分析信息難。
      通過對競爭對手的分析,我們就有了制定合理的銷售策略的基礎,做到以強擊弱。

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